Prospecter de nouveaux clients est au cœur des efforts des entreprises. Même si l’organisation peut s’appuyer sur ses premiers clients historiques, l’évolution du marché et des offres obligent à un constant effort de prospection commerciale. Mais quelles sont les solutions marketing et commerciales qui s’offrent aux professionnels souhaitant acquérir de nouveaux clients en B2B ? Les détails dans cet article.
Les différentes méthodes à utiliser
Afin d’acquérir de nouveaux clients, les méthodes de prospection ne manquent pas. Toutefois, elles doivent être adaptées selon les caractéristiques de votre entreprise.
Le marketing digital
Un site ou encore un blog avec une excellente stratégie de content marketing est votre allié dans la recherche et l’identification de nouveaux clients. Et afin de rendre ladite stratégie fiable et efficace, il vous revient de prendre en compte l’expérience client et tenter de l’améliorer dans tous les aspects. Vous pouvez également proposer des contenus professionnels non seulement ciblés, mais également de qualité. Mieux, vous avez la possibilité d’intégrer des textes optimisés pour les moteurs de recherche (SEO).
Le social selling
Effectivement, la présence sur les réseaux sociaux ne doit pas être minimisée, y compris pour gagner de nouveaux clients en B2B comme Linkedin, Viadeo et bien d’autres encore. Afin que cette présence soit efficiente, vous devez alimenter en permanence votre fil d’actualité en mettant à jour le contenu prouvant votre expertise et surtout votre professionnalisme.
Sachez que les réseaux sociaux vont vous permettre de mieux comprendre vos clients potentiels et leurs attentes. Les statistiques d’engagement que vous obtiendrez seront un indice considérable afin d’affiner votre communication multicanal et donc d’optimiser votre tunnel de vente.
Soigner la qualité des fichiers de prospection et l’étape de qualification
Bien sûr, le « ciblage » s’avère le début de toute meilleure action commerciale. Dès que le cœur de cible bien déterminé, il est temps maintenant de fournir à votre force de vente des fichiers de prospection de qualité correspondant au profil type de sociétés que vous envisagez de conquérir. Dans cette optique, vous êtes certain que vos commerciaux démarchent un maximum d’entreprises intéressantes.
Une fois la liste de prospects cibles établie, place à la qualification ! Elle va permettre de savoir comment traiter les leads en les situant non seulement dans le cycle d’achat, mais aussi en décidant de la marche à suivre, entre autres, les appels, etc. À noter que l’une des méthodes de qualification répandue dans l’univers du B2B s’avère la technique BANT. Les divers éléments de qualification sont en général :
• Le budget
• Le pouvoir d’influence du contact ou de décision
• La réalité du besoin
• Le délai de réalisation du projet d’investissement
Se renseigner sur ses prospects avant de les contacter
Avant de commencer à prospecter un nouveau client, vous devez vous familiariser avec l’entreprise cible. Plus vous avez de nombreux renseignements en amont, plus vous vous donnez les moyens de convaincre. N’hésitez pas à visiter son site internet et essayer de deviner sa stratégie.
Vous pouvez également identifier en quoi vos services pourraient rendre encore meilleurs dans ses activités. Mieux, essayez de bien comprendre comment l’entreprise se positionne, et ce, pour anticiper les arguments qui vont la motiver à entrer dans une relation d’affaires sérieuse avec vous.
